东北网黑河4月16日讯 编者按“中俄边贸”作为一个大课题，一直备受社会各界瞩目。在我国“一路一带”战略和黑龙江省打造东部陆海丝绸之路经济带构想的背景下，中俄边贸所处的阶段、面临的瓶颈和解决的路径显得十分重要和紧迫。俄罗斯滨海边疆区华人工商联合会首任会长、黑龙江省国际商会副会长、绥芬河市伊戈尔俄罗斯商品批发市场总经理刘会臣日前接受新华网黑龙江频道主持人郭梁越现场采访，就中俄边贸已进入“后倒包时代”、厂商直销贸易通道亟待建立等话题做了精彩解答，本报转发这一访谈，以期能为“中俄边贸”参与者提供参考和启发。

　　主持人：各位网友大家好，今天做客我们新华网直播间的是中俄厂家跨国贸易直销通道项目策划人刘会臣先生。各位网友对您还不是特别熟悉，您能介绍一下自己吗？

　　刘会臣：大家好，我叫刘会臣。从1992年开始一直到现在，一直在从事中俄贸易的实践工作。最重要的是，1998年我提出了一个中俄厂家跨国直销贸易通道项目。这个项目主要是要解决中俄贸易瓶颈的问题，让中国产品顺利进入俄罗斯市场，同时也把俄方的优质产品运到中国来，我想要做的就是建立一个有效的模式、搭建一个实用的平台。

　　主持人：我们了解到，作为多年在中俄贸易领域有着实战经验和理论积淀的学者型商人，您对中俄贸易所处阶段有自己的理解和认识。在一次交流会上，您提到现在的中俄边贸进入了一个特殊的转型期。那么，我们想知道这种“特殊性”体现在哪里？您为何将2013年作为“前”、“后”倒包时代的一个分水岭呢？

　　刘会臣：因为中俄贸易的确到了一个转型期，为什么说2013年是一个分水岭，主要表现在2013年中俄的边贸出现了一个非常大的下滑趋势。我们看到好多(这样的情况)：俄罗斯的一些市场，包括我们比较熟悉的北京雅宝路的市场，它的量只是之前的十分之一。好多搞边贸的人已经转行了，或者去从事农业种植，或者去从事其他的行业。那么为什么转型到这个程度，因为俄罗斯的市场结构已经变了，它的零售业已经转变为正规的。在俄罗斯，我们有很多超市，有很多专卖店，超市和专卖店的商品必须要经过一个正规的手续才能进入。而我们边贸的一些产品是进入不了的。俄罗斯这个民族是一个高贵的民族，只要有钱，他们就会到正规的地方去买。好多人已经有钱了，他自然就不会去民贸市场淘金去了。这样，他的销量下滑，就导致我们“前倒包时代”基本结束，“后倒包时代”已然来临。

　　主持人：中俄厂家跨国直销贸易通道是个新提法，不少人对此表示出浓厚的兴趣。作为项目策划人，您为何要发起这样一个项目？它对买卖双方、边境口岸城市发展和两国经贸有怎样的意义呢？

　　刘会臣：提到为什么要做这个项目呢，说起来话很长。我从1992年到现在一直在中俄贸易的前线。从1992年到1998年，我主要从事在俄罗斯华商的第三方服务，帮助这些华商在俄罗斯提供仓储、住宿、签证。后来，我又在政府的领导下，成立了一个华商俱乐部，叫俄罗斯滨海边疆区华人工商联合会。那么，通过和这些华商接触，我们感觉到呢，我们的产品在俄罗斯只能维持一个低档市场的需求，不能满足中高档的需求，这种商品不会站住脚。所以说，我们怎么把中国好的产品带去俄罗斯市场？这是一个课题。我根据韩国(商品)进入俄罗斯(市场)的模式，找到了一个规律，设计了这个贸易通道。

　　这个贸易通道主要解决几个问题：第一，要降低采购成本和销售成本；第二，要解决彼此之间不信任的问题；第三，它有一个集聚的广告效应；第四，要控制无序竞争的问题。

　　这个通道模式一个是选择，因为通道涉及两头，一头在俄罗斯，一头要在中国。那在俄罗斯要在哪个城市，是在俄罗斯的欧洲部分，还是在远东地区，这是一个问题。同时，国内的部分要在哪里呢？是在南方，还是在北方？我们经过调研，决定俄罗斯部分是在俄罗斯的远东地区，而不是在莫斯科，那中国部分呢，是在黑龙江，以哈尔滨为中心。

　　这个通道是一种贸易模式，这种模式提倡的是优质的好产品，我们对俄罗斯一定有一个原则，不论俄罗斯的政策怎么样，首先是诚信。我们要把这个做好，那我们首先要把价格、质量和售后服务都要做好。怎么能做好呢？怎么能把企业吸引过来呢？我们提出了让厂家直销。

　　厂家直销的优势有这么几点：第一，就是厂家自己的产品、自己的品牌，他要爱护，他要维护，他要宣传。第二，因为俄罗斯市场和欧美市场是不一样的，进入俄罗斯市场的所有产品，一定要标上俄文，按照俄罗斯的一些习惯来做。而我们的一些厂家，往往是欧美出口量比较大，没做过俄罗斯，没有这个经验。厂家他有这个优势，以前我们所有从事对俄都是商家，商家和厂家是不一样的，商家主要是为了追求利润，他对你的品牌和服务毫不关心。(例如)包括我们的豪沃装载车在俄罗斯做得很大，但是后来因为没有把售后服务垄断到我们自己手里，就慢慢衰落下去了。所以说，有这个通道，既要解决规模化问题，又能解决价格竞争问题，也要解决一些无序竞争问题，这是根据中国特点设计的。这条通道，不止中国对俄罗斯，中国对越南，中国对其他周边国家都可以适用。我们选择远东，就因为远东有一个地理优势，我们通过境外的保税园区，假如我们的货一旦卖不出去，我们可以返回国内。远东是一个物流中心，而欧洲是销售中心，只要把我们的物流中心搞好了，那我们的销售就不成问题了。