俄罗斯历来是茶叶消费大国，95%的居民有饮茶的习惯，随着经济的复苏，茶叶消费还有很大的发展空间。尽管俄罗斯地域广袤，但仅有克拉斯诺达尔地区出产少量的茶叶，不足其消费量的1%。俄罗斯茶叶年消费量大约20万吨，价值2亿美元以上，几乎全部依靠进口。

　　虽然俄罗斯茶叶市场发展空间巨大，但从长远来看，如何深度培育、开发俄罗斯的茶叶市场，恐怕许多中国商人还没有很好的想法。

　　俄罗斯本国茶文化与茶市场

　　茶由中国经蒙古传入俄罗斯虽然不到4个世纪，但它不仅已成为时下最普及的热饮，而且对社会生活、文化乃至语言均产生了巨大影响，如给小费便叫“给茶钱”。饮茶已成为俄罗斯人海日不可缺少的一项生活内容。

　　从俄罗斯自由市场上茶与罐头、调味品、食用油和黄油等并排码放在一起便可看出，茶是俄罗斯人的生活必需品，而不下数百种的品牌则更说明了俄罗斯茶叶市场的巨大潜力。电视黄金档广告中，茶叶广告的上镜率决不逊于酒类、药品和化妆品。

　　俄罗斯茶叶市场正以每年5000吨以的速度增长。俄茶叶99%以上依靠进口，进口茶中红茶占绝大部分，主要从印度、斯里兰卡、肯尼亚、孟加拉、印尼及中国等国家进口。此外，高档茶叶中主要有英国、德国、芬兰等国的红茶、果茶和花茶等。

　　据介绍，目前俄罗斯市场上几乎没有易拉罐、瓶茶饮料。茶饮料在国际上销量增长迅猛，年人均消费茶饮料约12升。

　　值得一提的是，俄罗斯茶叶界针对过去国营企业垄断经营的局面被打破后茶叶市场出现的新问题，已经在加强行业管理、整顿经营秩序方面采取了措施。1996年成立的俄罗斯茶叶协会(英文缩写TAR)发挥了显著作用。该协会由俄罗斯主要茶叶企业的代表组成，旨在维护企业利益，协调企业经营和市场管理上出现的问题，促进整个行业的发展。

　　中国茶在俄罗斯

　　中国茶叶在俄罗斯市场前景无疑是被看好的。

　　据介绍，目前俄罗斯和其他欧洲国家出现一种趋势，即国民对东方文化的兴趣日渐浓厚，其中就包括东方的茶文化。

　　另外，最近欧洲掀起崇尚健康生活方式的潮流，其中包括健康的饮茶习惯。健康、绿色的茶饮料成为一种新的时尚。越来越多的人知道绿茶并开始尝试。由于俄罗斯人在喝茶时习惯加糖，甚至有人还加奶，所以肥胖者和患心血管疾病的人很多，因而效果好的减肥茶和银杏叶茶等备受青睐。在绿色潮流的推动下，中国绿茶和乌龙茶在俄罗斯市场逐渐开始绽放光彩。这除改变了俄罗斯人的传统饮茶习惯外，还使陶瓷、紫砂茶具等相关用品也开始受到俄罗斯人的重视和喜爱。

　　然而遗憾的是，中国商人在俄罗斯大多以经营茶叶批发和销售廉价的原料茶为主，品牌化经营的公司寥寥无几。在俄销售的茶叶品牌近200个，但是中国的品牌很少，整个俄罗斯茶市场流通领域的利润几乎与中国人无缘。英国本土一片茶叶不产，却是世界茶叶出口大国。在俄罗斯市场上，英国茶叶的市场占有率居第一位，其次是斯里兰卡，第三位是印度，中国居第四位，其市场占有率仅为7%-8%。而在苏联时期，中国茶叶在政府协议贸易的支持下，在俄罗斯市场的占有率为40%以上。

　　俄罗斯市场上的中国茶叶并没有像其他中国商品那样印象欠佳，多数俄罗斯人认为，中国的茶叶才够正宗，且品种多、质量好。俄罗斯消费者大都比较认可中国茶叶。

　　正确制定市场经营策略

　　如何开发俄罗斯茶叶市场的巨大潜力，提高产品附加值，在流通领域中实现利润最大化，恐怕是中国茶商应当认真反思的问题。

　　深入了解两国茶文化，以推广文化的思路做市场营销，是深度开发俄罗斯市场的首要条件。据业内人士讲，在销售中国茶叶时，应当配套销售带有中国传统特色的茶具以及俄文版的简单介绍茶文化的书籍、光盘等，使俄罗斯消费者在品尝中国茶叶时，能够了解中国茶文化的历史，进而喜爱中国的茶道和茶叶。

　　实施品牌化经营是中国茶商必走之路。投放广告是推广品牌的最为有效的途径，其中电视广告、平面广告以及各种报刊杂志是宣传茶叶品牌的最佳媒介。市场上销量最好的几种茶叶的广告投入也最多，如“AHMAD”茶和“五月”茶的广告在全俄主要电视频道上经常播放，同时还在当地报纸上宣传；参加展览会也是扩大企业知名度、开拓商机的一个重要手段，每年1月份和9月份在莫斯科举办的“国际食品展览会”是茶商不容错过的；另外，还应注意包装的设计，既要将东方文化融入其中，又要具备能为消费者接受的美感，许多大型茶叶公司分别选用中国、印度、斯里兰卡等国的茶原料，在包装上设计有能代表这个国家的文化标志，如中国茶包装上印有黄色的龙和"茉莉花"字样，印度茶印有大象，斯里兰卡茶印有皇冠等。

　　本土化经营是使企业做大做强的根本。本土化经营有两个好处：一、能够避免关税，并且便于运输，可以节省大量成本；二、在当地设厂能够得到当地政府的支持，这将为企业经营带来很多便利，在俄罗斯这个特殊的市场经营，取得当地政府在经济、安全等方面的支持是非常重要的；三、可以根据市场行情，随时调整茶叶品种和货量。许多英国、印度和斯里兰卡的茶叶公司都在莫斯科设有分装厂。目前，世界各国对进口食品的卫生安全管制很严，农药残留量问题正威胁着中国茶叶的出口。俄罗斯对食品的卫生和质量要求很高，查验很严，不可掉以轻心。俄居民对茶叶晶牌和口味的要求很独特和挑剔，对外观也极为看重。越来越多的消费者喜欢整叶茶而非碎茶，100克、250克与500克装比较普遍和受欢迎。袋泡茶多以25-50小袋为一盒，每袋2克，办公消费较多。包装要按要求标示俄文说明、条码、生产和保质日期、成分、功效和使用方法等。

　　有关专家指出，在俄罗斯的中国商人只有团结才有出路，中国人应当形成一个规范的、有实际作用的行业组织，有本国政府的政策支持，这在两国行业交流方面能够起到非常重要的作用。

　　目前，在俄罗斯市场上完全按国际惯例用信用证结算方式销售茶叶是不现实的，在一定时期内，还要因地制宜采用其他有效的方式进行，如直销、代理、合作和投资等。同时也要看到，俄罗斯市场经济体制在不断完善，随着加入WTO进程的加快，按国际惯例进行贸易和经济合作的条件将逐步成熟。所以，中国的茶叶生产和经销商不应坐失良机，要勇于进取、积极开拓。此外，还应该知道，要顾客承认和接受一种商品需要时间和努力，打开市场和维持一个品牌要有耐心和毅力。

　　(2004-3-15)